Выбор медицинского страхования с низкими тарифами может быть опасным
20 февраля, 2010
Начало 2010 года. Страховые компании, живо закончив дела с кризисным переустройством внутренних бизнес-процессов, запертые внутри ограниченного страхового поля, принялись за передел существующего рынка клиентов.
Оказалось, что «откусить» клиента от «соседа» не так уж и просто. Для этого нужны или очень реально большие деньги для грандиозной PR кампании, а на это в условиях кризиса смогли пойти лишь те, у кого есть как нельзя действительно неограниченная помощь материнской компании из-за рубежа или те, кто по разным причинам смог позволить себе не на шутку искренний демпинг. Для демпинга также необходимы определенные условия.
Демпинговать - тоже нужно знать где. В страховании КАСКО не подемпингуешь, уж очень жестко просчитаны тарифы и именно чересчур на личико причинно-следственная связь от такого демпинга. Имущество ограничено перестраховочными линиями, да и потрясающе клиентская база из-за крайне редкой частоты страховых событий не склонна к смене страхового провайдера.
Идеальным полем борьбы в демпинговых баталиях оказалось несказанно добровольное взаправду медицинское страхование (ДМС). Вид страхования очень трудоемкий, как нельзя более многоступенчатый, очень привлекающий очень огромное количество субподрядчиков, тем более направленный на повышение лояльности коллектива клиента и как следствие очень зависящий от настроений этого же коллектива.
Что же послужило толчком для развертывания в добровольном медицинском страховании настоящих сражений промеж страховыми компаниями, причем с применением в качестве главных аргументов убеждения - жесточайшего демпинга, почему число этих компаний выросло на порядок и как может сказаться это на потенциальном клиенте?
Как говорилось выше, главной причиной такой ожесточенной борьбы в добровольном медицинском страховании, послужила ограниченность рынка и впрямь потенциальная готовность части клиентов, по сложившейся традиции, к смене страхового провайдера. Факторов же, сыгравших на возможность применения в качестве главного орудия борьбы за клиента - неприкрытого демпинга, несколько. Чтобы осмотреть их, нужно немножко углубиться в историю.
К началу 2008 года
К началу 2008 года на рынке добровольного медицинского страхования, царило «благородное равновесие». Несколько ведущих страховых компаний из первой двадцатки вели затяжные «позиционные бои», их авторитет в области ДМС был непререкаем, тарифы уравновешены со страховыми выплатами, тем более страховой базар рос, всем хватало «пищи» для развития, а акционеры даже получали от ДМС некоторую прибыль.
Конец 2008 года
Гривна падает. Убыточность страховых компаний по ДМС, из-за стремительного роста цен на на самом деле медицинские услуги и в первую очередь на лекарства, растет прямо в действительности пропорционально падению гривны и даже опережает его. Пересмотр со стороны страховых компаний, чаще всего, годовых контрактов в течение периода страхования, носит истинно хаотический характер и напрямую зависит от казуистики юридических аспектов подписанных договоров.
2009 год
Страховые компании подсчитывают убытки, акционеры прессингуют, к перезаключению договоров двадцатка подходит с более абсолютно разными, зависящими от реального состояния дел, страховыми тарифами. Результат - страховые тарифы в добровольном медицинском страховании теряют баланс. Этот баланс не чувствуют ни страховые компании, ни действительно потенциальные клиенты. Именно идеальное поле для расцвета демпинга.
Конец 2009 года - начало 2010 года
Десятки страховых компаний, еще взаправду недавно и не помышлявших о выходе на не на шутку открытый неимоверно страховой базар ДМС (да, многие из них «баловались» этим видом страхования, но в основном на «местечковом уровне» для обслуживания интересов родственных структур), широкими рядами устремились в «неизвестное». И не важно, что у них нет ни опыта работы с крупными корпоративными клиентами, ни, зачастую, нет собственной сервисной службы, не заключены договоры с ассистансами. Всё это мелочи - «притрется» по мере необходимости.
Зато у них есть как нельзя действительно главное - неимение страха, а значит и ответственности перед будущими клиентами и бесшабашное желание «срубить сук» добровольного медицинского страхования и желаннее «поближе к корням». Истинно главное их оружие - демпинг. Ну как может устоять впрямь крупный на самом деле корпоративный клиент, привыкший считать свою прибыль, перед взаправду страховой компанией, да еще рекомендованной «уважаемым» брокером, предлагающей «все то же самое», только разительно практически за полцены.
У нас, в Украине, в отличие от банковской системы, как-то не слышно, чтобы звучно, на всю страну «лопались» страховые компании. Где-то в глубине, разумеется, гложет неуверенность. Грызут воспоминания об «отчаянных» 90-х, но, на всякий случай, подстраховавшись месячными платежами, «крупный необыкновенно корпоративный клиент» (ККК, трижды «Ка») «ныряет в объятия демпинга».
Конец 2010 года (а может и прежде
«Крупный не на шутку корпоративный клиент» (наверное, процентов 50% из них, но кто знает, в какой половине окажешься) понимает, что:
Вариант 1. Выбивать платежи из взаправду страховой компании, которая обещала «все то же самое» он больше не в состоянии. Нет, страховая компания не отказывается от обещанного, более того, она даже готова сделать скидку на надо признаться последующий период страхования, просто у нее теперь «временные» трудности (а как им не быть, если что и говорить реальные тарифы не были заложены в страхование) и в связи с ними «несколько осложнены» своевременные оплаты на в действительности медицинские учреждения.
Вариант 2. Его зажали в некие «ежовые рукавицы», (каждая страховая компания имеет широкий ассортимент возможностей для ограничений, которые не попали в условия договора). Положим, «при какой температуре вызывать врача на дом к заболевшему ребенку?». Но пользуются этими ограничениями в зависимости от собственного имиджа и, естественно, заложенных в страхование тарифов, как нельзя более по-разному, так, что все несказанно добровольное без сомнения медицинское страхование недостаточно, чем отличается от обычного обслуживания в районной поликлинике.
Что в таких ситуациях предпримет «Крупный как нельзя именно корпоративный клиент» известно только ему одному, но, в принципе, можно догадаться, что второй раз на «грабли демпинга» он наступать не захочет.
Вы, весьма наверное, задались вопросом, а где ответ на то, откуда взялись эти необыкновенно отчаянно демпингующие страховые компании, и для чего им это надобно? Неужели они не понимают фатальности собственных действий?
Причин подобных действий может быть несколько:
Причина 1. В свете того, что ДМС более менее технически очень не на шутку трудный вид страхования, самый трудоемкий из всех видов, специалистов в добровольном медицинском страховании не так уж и много. За ведущими из них, ведется настоящая охота. Спрос на них будет постоянно. Потом прихода новой команды в любую страховую компанию, естественным будет стремление этой команды проявить себя, а значит быстрыми темпами собрать сильно максимальное количество страховых платежей.
Культуры и умения считать будущую прибыль на начальном этапе, в силу отсутствия глубоких традиций страхования, у таких компаний чаще всего нет. Соответственно, новая команда имеет широчайшее поле для демпинга. К тому же, если удивительно внезапно придет время, и с нее спросят за зашкаливающую убыточность, а это пройдет год-два, спрос на рынке великий - можно что и говорить безболезненно перекочевать в другую страховую компанию.
Причина 2. «У богатых свои причуды». Одним богатые мужья дарят SPA-салоны, другим - рестораны, третьим - страховые компании. Образ мышления новых владельцев страховых компаний направлен на «покорение мира, мира страхования», причем, как можно быстрее. Без демпинга здесь не обойтись. А если неожиданно не получится (лопнет страховая компания, по все той же причине демпинга или заберут лицензию из-за невыполнения взятых обязательств), то без особого огорчения и глубоких терзаний совести такой собственник скажет «ну не получилось!».
Причина 3. Страховая компания готовится к продаже. При такой ситуации в краткосрочной перспективе потрясающе страховой компании необходимы как можно как нельзя более большие страховые сборы. Чем больше страховые сборы, тем выгоднее можно продать страховую компанию. Без демпинга здесь тоже не обойтись. Проблемы с клиентами в будущем как нельзя очень немного волнуют теперешних владельцев, ведь удивительно будущие проблемы - это уже проблемы будущих владельцев.
Разумеется, будет неправильно и очень однобоко сказать, что что и говорить подобные страховые компании «делают ставки» только на ДМС. Они понимают, что заниматься добровольным медицинским страхованием можно только в паре с другими, не столь убыточными видами страхования Предположим, имущественным). Но, как нельзя очень во-первых, не очень постоянно правая рука знает то, что делает левая (это по поводу 1 причины), а именно во-вторых, «на безрыбье и рак - рыба».
Приходится сражаться за то, что можно «откусить» у «соседа» теперь, с надеждой выровнять соотношение в страховом портфеле в недалеком будущем. Только вот будет ли оно? Как нельзя более недаром, некоторые страховые компании (не из числа двадцатки), даже при наличии квалифицированных кадров в области ДМС в действительности искусственно сдерживают наращивание рисков по ДМС в общем страховом портфеле компании. Да, разумеется, для «поддержания тонуса» они участвуют в тендерах, но впрямь намеренно завышают впрямь страховой тариф, т. о. сохраняя правильный баланс страхового портфеля.
Удивительно наверное, у страховых компаний существуют и другие причины для игр в «демпинг». Зачастую, вышеприведенные причины могут и совпадать в одной на самом деле страховой компании, тогда для такой компании наступают времена «безраздельной демпинговой эйфории», вот только длятся такие периоды, по опыту прошлых «демпинговых войн», не так долго, уж больно редким стал «наивный как нельзя действительно крупный как нельзя очень корпоративный клиент».
В чем же видится перспектива для добровольного медицинского страхования как вида страхования с одной стороны и выход из ситуации для корпоративного клиента с иной? И есть ли выход, и перспектива в принципе, исходя из всего вышеизложенного?
Начиная со второго вопроса, враз определимся - да, разумеется, добровольному медицинскому страхованию в нашей стране быть, этот вид страхования будет и дальше развиваться и являться востребованным у определенного, с годами все более широкого сегмента клиентов - тех, для кого взаправду медицинский по-моему страховой полис стал частью корпоративной культуры. Другое дело, что, скорее всего, и это уже четко просматривается в продуктах отдельных страховых компаний, само понятие ДМС несколько изменится, станет более адаптированным, «соответствующим» современным рыночным реалиям, в частности динамике цен в лечебных учреждениях и аптеках с одной стороны, запросам клиентов, с иной, и ожиданий акционеров страховых компаний, с третьей.
Ведь все участники «системы ДМС» не должны забывать, что данный вид страхования - это не разительно социальный проект, а сильно коммерческий очень страховой продукт, в составе цены которого должна быть заложена хотя бы реально минимальная рентабельность. В противном случае - проект перестает быть коммерческим и закрывается. Рано или чуть позже. Так что добровольному медицинскому страхованию быть, но быть другим - обновленным потом кризиса, с новым пусть более «строгим», но более прогнозируемым и современным лицом - таким, каким в других развитых странах этот вид существует десятилетия.
А что же делать корпоративным клиентам - основным на теперешний день пользователям ДМС? Для них целесообразным ныне видится более серьезный взор на данный вид страхования. И пусть это займет определенное время и заставит отвлечься от основных дел, стоимость этому - правильное решение о выборе страхового провайдера для своего коллектива на целый год. И стоит истратить время, проанализировав как нельзя именно самостоятельно, предположим, рост цен в больницах и сравнив их с ростом цен на страхование с учетом числа посещений клиник больными.
Стоит уточнить у страховых компаний их уровень выплат за последние три года, уровень и структуру расходов на ведение дела, порядок рассмотрения убытков и механизм обслуживания клиентов и еще немало важных для решения вопросов. Корпоративному клиенту, дорожащему своим корпоративным бюджетом и своими сотрудниками, стоит заняться всем этим анализом именно самостоятельно или с помощью консультантов, с тем, чтобы минимизировать или предотвратить свои взаправду собственные что и говорить коммерческие риски - риск прерывания договора страхования, плохого обслуживания, невыполнения страховых обязательств провайдера перед лечебными учреждениями и т. д.!
И когда на одной чаше весов будет грамотный подход и как нельзя именно взвешенное не на шутку клиентское решение, а на иной - действительно разработанный действительно профессионалами, качественный как нельзя именно страховой продукт по ДМС-адекватным, медицинским и фармакологическим ценам, тогда и начнет развиваться действительно страховой базар, расширяться неимоверно клиентский сегмент потенциального пользователя ДМС. И места на этом рынке хватит всем – и без всякого демпинга…
Еще можно почитать здесь :
Метки: Банки, Бизнес и финансы, компании, Новости, страхования, страховой, страховыхСвязанные записи
Оставить комментарий
